9月9日，2025上海家博會開幕，展館依然人潮涌動，但與往年相比，今年的氛圍似乎多了幾分克制。

數(shù)據(jù)是冷靜的：最新的家居建材上市公司半年報顯示，超半數(shù)企業(yè)營收和凈利潤下滑；國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全國新房銷售面積同比下降近15%，連續(xù)四年下滑。對家居行業(yè)來說，這意味著一個殘酷的事實——高速增長的紅利周期徹底結(jié)束，市場全面進入存量競爭時代。

在這個周期里，用戶的行為正在悄然改變。購買家具不再是房地產(chǎn)附帶的從眾行為，而成為理性消費與精細選擇的過程。越來越多的年輕家庭在買家具時會先查小紅書的口碑，反復對比環(huán)保指標和健康功能。同時他們關心的不只是木材產(chǎn)地和工藝細節(jié)，更在意一張沙發(fā)是否能承載一整個周末的休閑，一張床是否能呵護脊椎健康。

這正是源氏木語提出“新實木主義”的背景。作為成長于電商浪潮、以實木打下品牌基因的企業(yè)，它正在嘗試跨出傳統(tǒng)認知。以實木為根基，進一步發(fā)展到“新實木主義”——新風格、新品質(zhì)、新功能、新自然——滿足多元化、個性化的消費需求。

展會現(xiàn)場，在門庭若市的源氏木語展廳采訪到源氏木語品牌營銷負責人彭鑫，為我們解讀了本屆展會源氏木語的新亮點，同時也揭秘了源氏木語未來發(fā)展新動向。

實木為基：源氏木語的底色

源氏木語的底色，是實木。

成立之初，品牌以純實木家具為核心，精選北美黑胡桃木、北美櫻桃木、北美橡木、白蠟木等優(yōu)質(zhì)木材，結(jié)合精湛工藝，建立了品質(zhì)和環(huán)保的品牌信譽。這一階段的核心，是穩(wěn)固根基，讓消費者認知源氏木語就是實木家具專家。

隨著市場發(fā)展和用戶需求多樣化，源氏木語進入“實木+”階段。在保留實木核心優(yōu)勢的基礎上，拓展真皮、布藝、藤編、巖板等材質(zhì)，形成組合化產(chǎn)品矩陣。實木仍是主角，但通過軟材和新型材料搭配，滿足年輕家庭對舒適、功能與風格多樣化的需求。

如今，源氏木語提出“新實木主義”，不僅是材質(zhì)擴展，更是品牌理念升級：

新時尚風格：翻譯當代個性需求

新品質(zhì)高度：對生活品質(zhì)的承諾

新百變功能：創(chuàng)新隨需求而進化

新自然形態(tài)：知木善用木適萬物

實木仍是品牌根基，而“新實木主義”則是在這片根基上，去發(fā)展新的的枝椏。正是在這一邏輯下，品牌拓展軟體家具才有底氣。

品類升級：軟體的戰(zhàn)略突圍

在實木這片堅實根基上，源氏木語開始了品類的自然延展——軟體家具。

在展會現(xiàn)場，源氏木語用大面積空間展示軟體新品。真皮沙發(fā)、電動功能沙發(fā)、真皮軟靠床、零膠水床墊等產(chǎn)品突出亮相，不同風格的組合場景——柚木色中古風、黑胡桃木意式輕奢，侘寂風——讓人很難再把它僅僅視作一個傳統(tǒng)實木家具品牌。

為什么做軟體？答案其實很簡單：來自用戶最直接的需求。
沙發(fā)和床墊，是存量市場中最敏感的消費觸點。舒適度、功能性、空間適配、風格一致性，已成為用戶決策的核心關鍵詞。疫情之后，健康與環(huán)保的意識又被推到前所未有的高度。一張支持多種躺姿的電動沙發(fā)，能精準回應年輕家庭對多場景休閑的想象；一張零膠水床墊，能夠觸動用戶最本能的安全感。

然而，升級品類并非易事。對任何一家以實木為根基的企業(yè)來說，增加軟體都意味著路徑依賴的打破，研發(fā)邏輯要調(diào)整，供應鏈要重構(gòu)，甚至品牌心智也要重新塑造。源氏木語選擇了直面挑戰(zhàn)的方式。它不是淺嘗輒止地加幾個SKU，而是通過系統(tǒng)化的研發(fā)和功能迭代，把軟體產(chǎn)品作為第二增長曲線。

“實木給人感覺是溫潤、治愈的，為家定基調(diào)，而軟體是人體更直接接觸到的材質(zhì)，給人柔軟觸感。兩者相輔相成，給人帶來舒適、溫暖的家居體驗。”源氏木語品牌營銷負責人彭鑫在采訪中這樣解釋。用實木做家的筋骨，用軟體作為家的血液，承接感受，成就風格，這種組合邏輯，得以讓品牌為消費者提供更加完整的生活方式解決方案。

從用戶的角度看，這意味著他們能在源氏木語找到更多元的選擇，既能買到不同木材的實木床，也能買到零膠水床墊；既能挑選承托腰椎更友好的實木沙發(fā)，也能體驗真皮沙發(fā)的柔軟包裹感。對企業(yè)而言，這是一場品類創(chuàng)新，更是一場認知突圍。

事實已經(jīng)給出了初步的答案。彭鑫告訴我們，今年的618大促中，源氏木語的多個軟體品類，在天貓618全周期品牌銷售排名第一，其中并非強勢品類的床墊，也拿下了第二名的成績。這不僅意味著市場的接納度，更代表用戶開始愿意用購買行為，為“新實木主義”的跨界背書。

用戶洞察：從產(chǎn)品到生活場景

所有成功的品類創(chuàng)新背后，都需要深刻的用戶洞察。

在過去十多年里，源氏木語最擅長的能力之一，就是快速迭代。彭鑫透露，源氏木語每年要生產(chǎn)上千款新品，品牌內(nèi)部有一個被反復強調(diào)的數(shù)據(jù)：一年內(nèi)，就有1/3的產(chǎn)品完成更新?lián)Q代。這種快反能力，并非追逐潮流，而是源于對用戶需求的捕捉。

家居行業(yè)的特殊性在于，用戶真正的痛點往往藏在細節(jié)里。比如年輕家庭，如何在70㎡的客廳里同時實現(xiàn)美觀、舒適與收納？傳統(tǒng)的實木家具可能厚重、風格單一。源氏木語在發(fā)現(xiàn)需求—滿足需求這個路徑上，不斷迭代，他們發(fā)現(xiàn)結(jié)合軟體材質(zhì)的設計可以帶來新的解題思路。可移動、可拼接的沙發(fā)，不僅適配小戶型空間，還能因應多場景需求：白天是會客場，晚上能秒變影音區(qū)；并且能和實木結(jié)合，實現(xiàn)多樣化的風格系列搭建，如中古風、包豪斯、意式輕奢等等。

又比如臥室場景。過去，用戶買的是“床”，如今他們更在意的是“睡眠方案”。一張橡木大板帶插座、帶感應燈的實木床，搭配零膠水床墊，能在健康、環(huán)保與便利三方面同時滿足需求。這種組合式的產(chǎn)品設計，本質(zhì)上是從“單品邏輯”走向“生活邏輯”。

這種洞察不僅停留在紙面。上海家博會的源氏木語展廳，營造了一種沉浸式的場景氛圍。參觀者可以坐在沙發(fā)上，感受不同材質(zhì)的包裹感；也能靠在軟床上，直觀體驗新工藝帶來的安心。更重要的是，用戶的即時反饋，會直接進入產(chǎn)品團隊的數(shù)據(jù)庫，推動下一輪功能和設計優(yōu)化。

這種閉環(huán)機制，正是源氏木語與一些傳統(tǒng)家居品牌的最大不同。它不是造好再賣，而是用戶共創(chuàng)。產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、交付與服務，圍繞用戶需求形成協(xié)同，既是經(jīng)營理念的改變，也是組織邏輯的再造。

在某種意義上，這種用戶驅(qū)動模式，也解釋了源氏木語為何能夠在激烈的競爭環(huán)境中保持領先。行業(yè)里常說的一句話是：“家具不是你賣出去就結(jié)束，而是落到用戶家里才算真正開始。”而源氏木語正是把這一常識，落實成了迭代的機制。

構(gòu)建閉環(huán)：你的生活方式提案

存量市場的競爭，最終拼的不是單一產(chǎn)品，而是能否滿足消費者的多維需求。源氏木語的“新實木主義”，戰(zhàn)略價值正體現(xiàn)在此：

首先，品牌圍繞消費者的核心需求展開——從產(chǎn)品品質(zhì)、渠道便利、服務體系、人性化設計、豐富的選擇到合理價格，構(gòu)建穩(wěn)固的競爭力基礎。每一件產(chǎn)品，都源自對用戶生活體驗的深刻理解。線上線下渠道結(jié)合，保障購買便捷；全流程服務覆蓋，從選購到交付、售后，都力求讓用戶感受到無縫體驗。

在穩(wěn)固這些核心競爭力的基礎上，源氏木語進一步從用戶需求出發(fā)，打造整屋家居方案：客廳、臥室、休閑區(qū)等空間，風格統(tǒng)一，功能互補。實木與軟體，兩者豐富組合能滿足用戶全周期的使用需求和每個家不同風格搭建需求。
這種模式，使消費者能夠在一個品牌體系下完成全屋配置，一站式購物，而不是東拼西湊。品牌不僅提供單品，更提供生活方式解決方案：風格統(tǒng)一、功能互補、服務閉環(huán)。

而這種由核心競爭力延伸而來的生活方式提案，形成了品牌清晰差異化，實現(xiàn)真正的“滿足全風格、全空間、全人群”。

結(jié)語

從2010年成立到今天，源氏木語已經(jīng)走過15年。它的第一階段，是憑借實木品類的堅守，打出品牌底色；第二階段，是快速迭代與電商渠道的突破，建立規(guī)模優(yōu)勢；而當下，則是通過“新實木主義”下的多元風格、全品類產(chǎn)品與生活方式提案，構(gòu)建起存量市場的突圍邏輯。

這條軌跡至少有三點值得行業(yè)思考：

第一，實木是穩(wěn)固的底色。它代表品質(zhì)、環(huán)保和長周期的價值，這種價值不會過時。

第二，軟體是突破的引擎。它更貼近用戶的身體感知，更符合當下對健康與舒適的追求。

第三，新實木主義是品牌的遠見。當家居行業(yè)不再依附房地產(chǎn)，而成為獨立的生活產(chǎn)業(yè)，能夠提供整體解決方案的品牌，才可能走得更遠。

有人說，存量時代是一場淘汰賽。其實，更像是一場價值回歸。家具從來不僅僅是物件，而是生活的具象。源氏木語的新實木主義，或許就是這樣一種探索：在舊有底色之上，生長出新的枝椏，讓用戶看到一個完整的、不斷煥新的生活方式。

這是自我突圍，也是對行業(yè)未來的回答。